ご案内
柔道整復師は打撲、捻挫、挫傷、骨折、脱臼などの施術をする職業の正式名称になります。
好景気の業界、経営成績の優秀な企業、従業員数の多い企業、従業員が増えている企業、ライバルセールスマンの人数の少ない企業を選択できれば、セールス努力のしがいがあるというものである。
四季報、会社録や高額納税法人データから優良法人を調べるのも大切である。
そしてターゲット企業を決めて食い込み策を考えるわけだ。
自分の友人、知人、同窓生、親の知人、友だちの知人、県人会、あらゆる人脈をたどってコネを選び出す。
次に会社録などのデータを調べて、友人・知人の勤める会社の取引先・関連会社など、自分と何か結びつく点がないかどうか調べるのも一つの方法だ。
三番目の「個人保険」は、役員や社員を勧誘するものである。
役員・社員がたくさんいるので、見込み客も多く、上手にセールスすれば、大きな成果が期待できる。
社員数が多い場合は「職域」となって、安定した募集基盤になる。
企業はこのように、生命保険のあらゆる商品を販売できるスケールの大きな市場なのである。
データバンクの資料から、自分の関係する銀行の支店との結び付きはないかどうか調べ、あれば銀行の貸付係にお願いして、狙いの企業の財務担当者を紹介してもらうという方法をとったこともある。
金融ビッグバンで銀行も保険の窓口販売となれば、紹介はもらえないだろうが、個人的に密着できていれば、紹介してもらえる可能性はある。
コネがない場合には、当たって砕けるの突貫精神で飛び込みをするのもよいだろう。
成功しなくても実損はないのだから、試みる値打ちはある。
私の知人は保険ではないが、大阪ガスに飛び込み訪問でセールスし、食い込むことに成功した。
私も通りがかりで看板を目にした上場企業に込んで、攻撃精神が面白いと子会社を紹介してもらえ、その子会社から「団体定期保険」を獲セールスマンは考えているだけでは保険は募集できない。
何はさておき行動しなければ成果はゼロである。
行動を起こせば、大数の法則で成功の確率もそれだけ高くなるわけである。
飛び込んで、攻撃峰得した経験がある。
「お客さまに小さい、大きいはございません。
一生懸命頑張ります。
今後とも、よろしくお願いします。
そのケースではまず保険の窓口になる総務担当者にゴルフ保険や個人賠責保険を勧めて、人間関係をつくり上げていったのである。
損保の場合、ゴルフ保険や個人賠責保険などは年間数千円程度の保険料である。
生保は月掛けで安くても数千円、年払いなら数万円が必要である。
つまり簡単に支払える「小口保険」で人間関係を紡いでいったのである。
私は昭和五○年代の初めの頃、小さな銀行の支店をターゲットにしぼり込んでアタックする。
「経営情報雑誌」「雑誌ＰＨＰ」の持参など、何でもよい。
毎月通う理由をつくれ。
私は企業でも損保の特長を利用して、生保の拡大販売をした。
ゴルフ保険を突破口にして、大きな保険を獲得ます」したこともあった。
銀行の貸付係と仲良くなり、融資先企業を紹介してもらおうというわけである。
そのとき偶然にも友人の会社が、その銀行から不動産購入の貸付を受けることになった。
貸付を受けるには、会社の経理内容を証明する幾種類かの書類が必要である。
友人の会社は、会社とは名ばかりで、経理の帳簿も整備されていなかった。
そして融資が予想もしない速さで決まり、書類の提出が明日の午後までとなったのである。
友人は私に助けを求めてきた。
私は提出書類づくりを始めて驚いた。
経理の数字は大学ノートに書かれた金銭の出し入れを記入した小学生の小遣い帳のようなものが一冊あるだけである。
そこから受取手形、支払小切手の仕分けをし、金銭の動態を示す提出書類をつくるわけである。
時間的制約もある。
私は髪を振り乱して書類づくりをした。
書類は無事提出でき、融資もＯＫとなった。
銀行の融資担当は友人の帳簿が整備されていないことを薄々知っていて、融資の条件に帳簿の整備を求めた。
そして融資担当は、そんな状況で短時間で書類をつくり上げた私を評価してくれ、それをきっかけに交流を始めてくれた。
それから数日後、銀行を訪問すると、融資担当者が融資先企業の社長とゴルフに行く話をしていた。
そこで私はひらめいた。
当時まだホールインワン保険の発売が始まってまもない頃であった。
そのホールインワン保険を融資担当にプレゼントすることにした。
担当者の子供さんが交通事故にあい、加害者との折衝などで困惑をするようすが見えた。
損保代理店の立場からいろいろアドバイスしてあげることになったのである。
その結果、「Ｈさんは生命保険の専門家とは認めていたが、損害保険も本当にプロやったんやなあ、保険はＨさんにまとめてたら、いろいろ気を使わんでもエエからなあ」となり、本人はもとより家族の生命保険まで加入してもらえることになった。
もちろん当初の狙いであった融資先企業の紹介もしてもらえた。
それからその融資担当者とは、彼が転勤するたびにその支店を訪問し、その支店の融資先を紹介してもらえるようになったのである。
その彼とは、彼が銀行から企業に出向したいまもよい人間関係を結んでいる。
進呈で親しみを感じてもらえるようになり、人間関係が深まり、融資企業を紹介してもらえる。
では実権者が誰なのかをつかんでいるか。
私が損保代理店としてだけの取引の企業に訪問したときに会う人は、庶務課長、総務部長クラスの場合がほとんどであった。
損保については、企業が契約者になる場合でも、それが中小企業であっても窓口は課長部長クラスなのである。
つまり損保の場合の実権者は総務や経理の課長部長であることが多いのである。
ところが生保は、事業保険や企業保険となると財務担当の常務以上の場合が多い。
中小企業ならほとんど社長である。
生保は多くの場合、保険料の金額が損保より多額だし、契約期間も十○年、三○年、あるいは企業年金のように契約を続ける限り何十年でも継続するという、長期の資金計画を必要とする。
そして退職金だとか弔慰金だとか、人事制度とも関連してくる経営の根幹にかかわることも少なくない。
それに役員保険となると、会長、社長が被保険者となるので、そんなときは必然的に多い。
もちろん企業によっては、実権者がトップではないケースもある。
私は創業者であるトップが実権者だと思い込み、社長ばかりに面接を求めていた。
しかし事業が多忙でなかなか面接機会が得られなかった。
そのうちに、後から参戦してきたライバル会社のセールスマンが、事業保険を説得相手は会長、社長となる。
役員保険の売り込みは、いくら懸命に部長を説得しても進展しないのが通例である。
できるだけ早い段階で実権者である役員、社長に面接できるように工夫し、努力をする必要があるのである。
損保代理店は、経営全体の視点から検討を必要とするような保険を売り込むといった経験が少ない。
だから役員や社長を説得するとなると、相手は年齢も上、経験も豊富、貫祇負けもするそのために恐れをなして傭曙することも少なくない。
だがライバルの生保レディーも、役職上位者の説得には恐れをなすことが多く、企業保険の販売には逃げ腰のようであり、企業保険に関しては売り込み経験が少ない。
ということは勇気を出して先に上層部を説得したほうが勝ちを手中におさめることになる。
ただ生保には、営業所長や法人担当の男性の別働隊がいるし、また法人営業を専門とする部隊もいる。
柔道整復師ではさまざまな施術を受けることができます。柔道整復師における戦略的パートナーです。
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